Профессия риэлтора в Казахстане сравнительно новая. Этой специальности в нашей стране пока не обучают в вузах или колледжах. По словам специалистов, риэлторами в Караганде, как правило, становятся люди из сферы торговли. Перековаться в продавца недвижимости не так-то просто, но работа того стоит. Специалисты не озвучивают величину своих доходов, но говорят — профессиональный риэлтор зарабатывает достаточно хорошо. Молодой директор карагандинского риэлторского агентства Рамиль Абдулин рассказывает, чем привлекательна эта профессия.
Справка: Рамиль Абдулин — профессиональный юрист. После окончания университета работал в г. Уфа (Россия). В Караганду вернулся семь лет назад. В 2010 году открыл свое агентство недвижимости «Квартал».
— Рамиль, насколько сегодня в Караганде востребованы специалисты по продаже недвижимости?
— Профессионалов не хватает, потому что многие приходят в эту сферу с целью заработать, не оказывая качественных услуг. Поэтому «текучесть» среди агентов по недвижимости большая. Когда человек только приходит на работу, начинает набираться опыта, сделки по купле-продаже, как правило, происходят не сразу. Это влияет на заработок. Не у многих сразу получается. Нужны терпение и желание.
Мне часто приходилось рассматривать новые резюме. Многие привыкли сидеть на работе и получать стабильную ежемесячную зарплату. Они-то и не выдерживают в первую очередь. У кого-то просто не получается. Ведь должны быть определенные качества характера: уверенность в себе, гибкость мышления, терпение, умение не падать духом, когда не получается совершить сделку сразу. Да и просто нужно любить эту профессию.
— С чем связан Ваш выбор профессии и за что Вы ее любите?
— Я люблю эту профессию за возможность реализовать себя. Я, например, не потерял юридическую практику: могу увидеть, где есть риски, разобраться в договорах и прочих документах. И в то же время развил в себе новые качества — умение продавать, понимать психологию покупателя и продавца. Профессия риэлтора очень тесно связана с жизнью. Сделка — это сложный процесс, так как процедура продажи недвижимости не сводится к формальности по заключению договора купли-продажи, это лишь конечный результат. Работа начинается с налаживания контакта с продавцами, покупателями, выяснением их требований и запросов, осмотра недвижимости, проверки правоустанавливающих документов на недвижимость, так как компания, через которую осуществляется продажа, своего рода, является гарантом «чистоты» заключаемой сделки.
Кроме того, клиент, обращаясь в риэлторское агентство за помощью в покупке квартиры или дома, экономит свое время и деньги, так как компания обладает полной информацией об объектах, имеющихся на рынке недвижимости, и может предложить наилучшие варианты, исходя из желания и возможностей покупателя. Продавец, работая с компанией, также имеет массу плюсов. Прежде всего, риэлтор, после осмотра квартиры, может определить ее точную стоимость, предложить оптимальный вариант продажи, после чего заключается договор об оказании услуг, при этом гарантом исполнения обязательств по договору выступает компания. Показ квартиры осуществляется также в присутствии риэлтора, который четко представляет ситуацию на рынке недвижимости и помогает в процессе торга аргументировано отстоять оговоренную цену, защитив интересы продавца.
В работе сталкиваешься с разнообразными нюансами, в частности, с особенностями внутрисемейных отношений. Например, при продаже недвижимости, которая получена по наследству. Родственники могут долго выяснять отношения, прежде чем придут к какому-то соглашению. В этом случае рекомендации специалиста являются более объективными, так как представляют собой взгляд со стороны. И ты начинаешь жить жизнью этой семьи, быть, так сказать, в гуще событий. Невольно узнаешь подробности личной жизни, отношений между родственниками.
И здесь риэлтор показывает, насколько он может быть тактичным, отзывчивым и внимательным. Конечно, это эмоциональная нагрузка. Но в итоге ты получаешь не только денежное вознаграждение. Как правило, чем сложнее сделка, тем более близкий контакт налаживается. В критических ситуациях человек раскрывается больше, он проявляет себя с таких сторон, каких не видно в обыденной жизни. Начинаешь понимать — стоит ему доверять или нет. Бывает, что после завершения сделки деловые отношения перетекают в дружеские, мы начинаем общаться с клиентами, поддерживаем с ними связь.
— Есть ли конкуренция на карагандинском рынке среди риэлторских агентств?
— Конкуренция в любом случае есть. Она острая именно среди солидных компаний. Есть фирмы, у которых узкая специализация, например, аренда квартир. Естественно, они не являются конкурентами агентствам, которые специализируются на покупке-продаже недвижимости. Из тех компаний, которые открывались в нашем городе, немногие остались. Кто-то ошибочно считал, что на этом бизнесе легко зарабатывать, кто-то не смог оценить свои реальные возможности. Сегодня в Караганде работает порядка 20 риэлторских компаний. Из них около шести-семи фирм занимаются этой деятельностью серьезно. Солидные агентства от прочих отличаются тем, что проводят анализ своей работы и конкурентов, у них определенные стандарты общения с клиентами.
— Каким должен быть хороший риэлтор?
— Пунктуальность и обязательность — главные черты риэлтора. Порой клиент назначает встречу, агент не приходит. Бывает, риэлтор дает рекламу своих услуг, люди ему звонят, а он трубку не берет. Или обещает показать разные варианты квартир и пропадает. К делу нужен серьезный подход. Профессиональные компании отслеживают работу своих сотрудников. Поэтому выбор агентства — серьезный шаг.
Еще одно обязательное требование — грамотная речь и уважение к потребителям услуг. Иногда нам люди рассказывают, как звонили в другие агентства — там ни «здравствуйте», ни «до свидания». На вопросы отвечают: «Да, квартиры есть, приходите». И всё. А каждый клиент хочет особого внимания к своим запросам. Очень много бабушек звонят и, помимо ситуации с жильем, начинают рассказывать обо всех своих проблемах — для них это своеобразная психологическая разгрузка. Зато потом к нам обращаются их знакомые по рекомендации.
— Рамиль, а есть какие-то особенности работы в нашем городе? Своя специфика?
— На самом деле нет большой разницы, где работать — в Караганде или в другом городе. Есть примеры, когда риэлторы приезжают к нам из других областей, стран, незнакомы с нашим городом, его особенностями. При большом желании и такие агенты добиваются успеха.
Другое дело, что в Караганде агентов не считают профессионалами своего дела, воспринимают, скорее, как спекулянтов. Когда я вернулся из России в 2005 году, был удивлен, что здесь другое отношение к риэлторам, есть какая-то боязнь и настороженность. Думаю, это из-за негативной информации в СМИ. На Западе, например, никому не придет в голову самому продавать квартиру. Это как самолечением заниматься. Но наши граждане к получению профессиональных услуг не готовы. Считают, что сами со всем справятся.
Караганда не только от российских городов отличается. В Алматы легче разговаривать о цене, можно поторговаться. Алматинцы относятся к риэлторам с большим доверием, как к профессионалам, им присуще понимание объективной стоимости. Карагандинцы более консервативны.
Особая категория, как я уже говорил, пенсионеры, люди «старой закалки», для которых продажа квартиры под ипотеку является новшеством. Естественно, что у них появляется страх перед незнакомой процедурой, и поэтому они стремятся продать квартиру только за наличный расчет. Хотя, при обращении в хорошее риэлторское агентство, при грамотном сопровождении «ипотечной» сделки, можно сэкономить время и продать квартиру более выгодно.
— И все-таки, почему лучше обращаться к услугам профессионала?
— Были случаи, когда человек самостоятельно просмотрел какие-то квартиры, наметил для себя привлекательные варианты. Потом обратился в агентство, и оказалось, что выбранное им жилье находится в неблагополучном доме. Риэлтор способен указать на недостатки объекта, предложить более выгодный вариант, возможно, в более престижном районе. Он также может посоветовать, что более ликвидно. Хороший объект, например, сложнее купить, чем продать.
Мы отслеживаем предлагаемые банками условия кредитования и можем посоветовать, где более выгодные условия. Бывает, что клиентам нужно в порядок документы приводить из-за различных юридических расхождений. И здесь нужны услуги риэлтора. Человек иногда даже не знает, куда обращаться, чтобы привести бумаги в порядок, и что для этого необходимо. Также специалист может порекомендовать более безопасные варианты расчета при продаже, которые будут приемлемы как для продавца, так и для покупателя. Неправильное решение при сделках с недвижимостью приводит к большим последствиям. Покупка-продажа жилья — событие нечастое, происходит один-два раза в жизни. Поэтому у населения особого опыта нет. А значит, к профессии риэлтора стоит относиться так же, как к работе врача или учителя.
— Риэлторы говорят, что труднее всего продать дом. С чем это связано?
— С особняками вообще особая ситуация. С квартирами проще, так как существуют основные характеристики: панельный дом, кирпичный или монолитный, сколько комнат, какой этаж и район. По частным домам очень мало специалистов, способных точно и быстро определить стоимость объекта. Там много нюансов: какой фундамент, из какого материала построен дом, есть ли перегородки, земельная площадь, состояние почвы, хозпостроек, подтапливает ли весной талыми водами, стоит дом в низине или на возвышении…
Еще собственникам кажется, что их дом — самый лучший, они же в него душу вложили. Потом удивляются — почему по цене, которую они установили, их дом никто покупать не хочет. Желающих на эту недвижимость не так много из-за нюансов в содержании. Например, в Караганде большинство частного сектора не подключено к центральному отоплению. Но и плюсов проживания в особняке немало: нет шумных соседей, своя баня, гараж, маленькие дети, играя во дворе, всегда на виду у взрослых. Совет: особняк лучше покупать весной, а квартиру зимой.
— Какие Вы еще дадите советы карагандинцам, которые решили воспользоваться услугами риэлторского агентства?
— Беда нашего населения в том, что они боятся заключать договор с агентством по недвижимости. Считают, что это их как-то ограничивает. На самом деле договор гарантирует их права в части выполнения компанией своих обязательств. Наоборот, должно насторожить, если компания не подписывает с вами никаких соглашений в письменной форме, в которых оговорены права и обязанности сторон, указаны реквизиты фирмы, подписи и печати.
Читать договор нужно обязательно. Чаще в компаниях существует типовой документ, его можно корректировать: какие-то пункты убрать, какие-то добавить. Агентство имеет право рассчитывать на вознаграждение, только если выполнило свои обязательства по договору. Если человек продал сам — о какой оплате может идти речь?
— Клиент обязан сотрудничать только с тем риэлторским агентством, с которым заключен договор?
— Всё зависит от условий договора, но агентства не стремятся ограничивать клиента. Хотя я считаю, что чем больше компаний продает квартиру, тем хуже. Пример: продавалось жилье в доме по улице Комиссарова. Занималось этим сразу несколько фирм, еще и сам хозяин участие принимал. В итоге клиенты звонили и интересовались: «Почему в этом доме продается так много квартир? Там что-то не так?». Это мешает продаже, теряется эксклюзивность объекта. Часть потенциальных покупателей просто пробежит глазами по такому объявлению в газете и будет искать другие варианты. Когда продажей объекта занимается одно агентство, продать недвижимость можно быстрее, так как заинтересованность потенциального покупателя будет выше.
— Как должна происходить оплата услуг риэлтора?
— Я считаю, что только после нотариального заверения сделки купли-продажи или аренды и полного расчета по ней. Допустим, наша фирма работает без всякой предоплаты. Когда-то в Караганде был скандал с компанией, которая занималась продажей, грубо говоря, несуществующей базы данных по квартирам. После заключения договора клиенты платили 5 тысяч тенге. Им выдавали распечатку с адресами, телефонами. При «обзвоне» выяснялось, что большинство квартир не продавалось и продаваться не будет, или жилье давно уже купили.
Самое интересное, даже суд в такой ситуации будет не на стороне потребителя. Потому что в договоре было указано: «предоставление информационных услуг». А это очень обтекаемая формулировка: под «информационными услугами» может быть и устная консультация, и распечатки. А то что обслуживание некачественное — доказать сложно. Поэтому я и говорю: обязательно изучайте договор. Он должен быть расписан предельно ясно и отвечать на вопросы, какие услуги получаете и за что конкретно вы платите.
— Какими источниками информации Вы пользуетесь в работе?
— Чаще всего это газетная реклама, «Недвижимость» просматриваем постоянно. Ваша газета регулярно публикует обзоры, подготовленные аналитической службой. Также есть сайт www.kn.kz, где собрана вся информация по рынку жилья. Там есть данные по ценам на квартиры в зависимости от района города, типа жилья, даже материала стен. Публикуются интересные статьи для риэлторов бизнес-тренера Александра Санкина. Это хорошо помогает в работе. И не только риэлторам, насколько я понимаю. Иногда на сайте просматриваю и данные по Астане и Алматы. Там рынок более динамичный, интересно, как в двух столицах меняется ситуация.
— Прогнозы — вещь неблагодарная. Но все-таки, что ожидаете от наступившего года?
— Сейчас в Казахстане в целом интересная ситуация. С 1 января действует единое экономическое пространство с Россией и Белоруссией. У всех экспертов однозначное мнение, что в связи с этим цены будут расти, начиная с товаров народного потребления. Они потянут за собой все остальное, в том числе и стоимость квартир. К примеру, в России цены на недвижимость выше, чем в Казахстане. В той же Уфе однокомнатная квартира в центре в среднем стоит от 53-55 тысяч долларов.
Еще один фактор, влияющий на рост — банки смягчили условия кредитования. Когда человек с меньшими финансовыми возможностями имеет шанс получить квартиру — увеличивается спрос. С другой стороны, есть информация о предстоящем кризисе, если информация оправдается, возможно снижение цен. В предыдущий кризис мы наблюдали значительное понижение спроса. Если брать пик цен на жилье — это 2007 год, когда 3-комнатная стоила 65 тысяч долларов в «хрущевке». Потом произошло резкое понижение стоимости. В кризис такая же квартира уже стоила 35-40 тысяч долларов. То есть ситуация двоякая: с одной стороны, все показывает на рост цен, с другой — возможно их падение.
Рамиль Абдулин считает, что жалоб на услуги риэлторов было бы меньше, если бы в нашей стране эту деятельность лицензировали. Специалист проводит аналогию с юридическими услугами. Раньше юристы получали специальное разрешение. С 2005 года постановлением правительства лицензирование отменили, и качество юридической помощи населению ухудшилось, считает Рамиль.
В Казахстане агентства по недвижимости пока руководствуются в работе собственными правилами либо нормами Объединенной ассоциации риэлторов Казахстана (ОАРК). Если, конечно, фирма является членом данной организации.
Ирина БЕРДАШОВА, Караганда
Информационная служба www.kn.kz